インサイドセールスの将来性は？キャリアパスややりがいを解説
「インサイドセールス」は、コロナ禍によるリモート商談の急増や、労働人口の減少などの環境変化にともない、急速に注目を集めている職種です。
この記事では、そもそもインサイドセールスの仕事とは何か、将来性はあるのかなどを解説していきます。キャリアパスややりがいについても合わせて解説していくので、インサイドセールスという職種に興味がある方は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
インサイドセールスの仕事とは？
インサイドセールスは顧客の元に訪問して直接営業を行う従来のフィールドセールスとは異なり、顧客の元に訪問しない営業方法です。
一般的に、マーケティング部門が集客した新規顧客やリード（見込み客）に対して、電話やメール・Web会議等といったツールを用いてアプローチして案件の具体化につなげ、フィールドセールスに引き渡す（トスアップする）仕事になります。
インサイドセールスは高い将来性が期待できる
インサイドセールスは、もともと米国で生まれた営業手法です。米国は国土が広大で、営業担当者が一件一件顧客企業の元を訪問するにはあまりに効率が悪いため、インサイドセールスのようなリモートでの営業手法が古くから発展しました。
近年では、国内においてもコロナ禍を契機としたリモートワークの急増や、労働人口の減少などにともなって、急速に導入企業が増えてきています。リモート化や労働力減少の傾向が変わらない以上、今後も高い将来性が期待できる職種といえるでしょう。
効率的に営業できる
インサイドセールスは、移動時間の効率化以外にも営業プロセスの効率化が可能です。従来の営業方法では、営業プロセスのほとんどすべてをフィールドセールスに頼っていました。しかし、それでは営業担当者の抱える業務があまりにも多いです。
営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに分業すれば、インサイドセールスは新規顧客の開拓、フィールドセールスは見込み客のクロージングに集中できます。それぞれが安定したパフォーマンスを継続することで、効率的な営業が可能となるのです。
営業方法が現代に適している
従来の日本企業の感覚では、顧客の元に足を運んで信頼関係を築くことが営業マンの仕事という風潮でした。しかし、新型コロナウイルス感染症の影響で、リモートでの商談に対しての顧客の心理的ハードルは大幅に下がり、逆に主流となりつつある状況です。
インサイドセールスはリモートワークとの親和性が非常に高いため、今後もインサイドセールス導入の流れが衰えることはないでしょう。
また、先ほども解説した通り、従来のフィールドセールスでは営業担当者の負担が非常に重いです。しかし、インサイドセールスとフィールドセールスで分業して業務を効率化できれば、働き方改革にもつながるでしょう。インサイドセールスは、リモートワークや働き方改革が企業に注目されている現代にマッチした営業方法といえます。
データによる効果的な営業策を立てられる
インサイドセールスは、データに基づいた最適な営業活動が行えるという特徴もあります。フィールドセールスでは、営業活動の方針がそれぞれの営業担当にある程度委ねられている、個人のスキルによって営業成績が大きく変わるといった事情から、担当者ごとの成果のバラつきが大きいです。
一方でインサイドセールスは、過去の実績データ等を踏まえた上で、最適な営業方針を策定して活動できます。個人のスキルによる成果のバラつきが少なくなり、チーム全体で協力しながら営業活動を進めることが可能です。
インサイドセールスのキャリアパス
インサイドセールスは高い将来性がありますが、働いていく上ではどのようなキャリアパスが考えられるのでしょうか。ここでは、インサイドセールスの主なキャリアパスを5つ紹介します。
- インサイドセールスマネージャー
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- マーケティング
- コンサルタント
それぞれのキャリアパスについて解説していきます。
インサイドセールスマネージャー
インサイドセールスマネージャーは文字通り、インサイドセールス担当者を束ねてマネジメントする仕事です。数名から数十名のインサイドセールス担当者を部下に持って、チームとしてまとめていきます。
インサイドセールスマネージャーは、与えられた新規顧客、リードからどれだけ確度の高い案件を形成するかが大切です。インサイドセールスは電話やメールなどの手段を通じて顧客にアクセスするため、顧客の対応が冷淡になりやすく、モチベーションの維持が課題となる仕事でもあります。そういった中で、担当者のモチベーションを維持・向上し、成果を最大化していくのがミッションとなります。
フィールドセールス
フィールドセールスは従来の一般的な営業方法で、インサイドセールスから案件化されたリードを受け取る他、自身の担当顧客の中から見込み案件を形成し、受注につなげます。
インサイドセールスとの一番の違いは「顧客に直接営業をする」ことですが、最近では、フィールドセールスもリモートで商談するケースが多くなっており、一概に「外勤」営業ともいえなくなってきているのが現状です。
あくまで受注を最大化するのがフィールドセールスのミッションとなります。インサイドセールスから見ると次工程となるため、フィールドセールスへキャリアを展開することで、営業プロセス全体を意識できる人材になれるでしょう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、受注後の導入工程やアフターフォローを担い、顧客の成功につなげるのがミッションです。
従来は売り切り型・一時金型のビジネスが多かったですが、最近ではSaaSサービスなどのサブスクリプション型（月額支払い型）のビジネスが増えています。カスタマーサクセスは、そういったサブスクリプション型のビジネスで重要とされるポジションです。
サブスクリプション型ビジネスでは、導入したサービスを活用して顧客に成功体験を与えられないと、すぐにチャーン（解約）されてしまいます。そのため、アフターフォローを丁寧に行って、サービスの活用率を上げていくカスタマーサクセスが重要になるのです。
顧客のニーズを聞き出す、顧客の悩みを解決するといった点で、インサイドセールスの経験が生かせるでしょう。
マーケティング
マーケティングは、市場調査や分析を踏まえて、Web集客・メディア出稿・SNSなどを通じて新規顧客を集めるのが仕事です。インサイドセールスはマーケティングが集めてきた新規顧客にアプローチを行いますので、インサイドセールスから見ると前工程になります。
インサイドセールスで、どのような新規顧客やリードが案件を形成しやすいかを身をもって体験しているため、より成果に直結したマーケティングを意識して業務を進められる人材になれるでしょう。マーケティングのミッションは、質の高い新規顧客、リードをなるべく多く獲得することです。
コンサルタント
コンサルタントは、問題や課題を抱える企業からの依頼に基づいて、自社のノウハウを生かして解決をサポートする職業です。戦略コンサルタント・経営コンサルタント・人事コンサルタント・医療コンサルタントなど、分野に応じたコンサルタントが存在します。
インサイドセールスの経験を生かせるという点では、戦略コンサルタントや経営コンサルタントなどがおすすめです。コンサルタントは営業と違って、商材を売るのではなく課題解決をサポートすることを目的としています。しかし、営業も商材を使って顧客の課題解決をサポートすることに変わりはありません。ゆえに、営業との親和性は高く、インサイドセールスからのキャリアパスとしても十分にありえます。
インサイドセールスのやりがい
インサイドセールスのキャリアパスについて解説しましたが、キャリアを積むためには、まずインサイドセールスとして経験を積む必要があります。しかし、ただ働いていてもモチベーションをキープすることは難しいでしょう。
そこで、この見出しではインサイドセールスのやりがいについて解説していきます。インサイドセールスのやりがいは主に以下の3つです。
- 営業やマーケティングの中心になれる
- さまざまな営業スキルが身につく
- 幅広い経験が生かせる
働きながらやりがいを感じられれば、仕事のモチベーションアップにもつながるでしょう。
営業やマーケティングの中心になれる
インサイドセールスは、マーケティング部門から新規顧客やリードを受け取り、案件の具体化などを行った上で、営業（フィールドセールス）に渡す仕事です。そのため、マーケティングとフィールドセールスの中心的なポジションになれます。
どちらともやりとりをするのは大変ですが、営業フローの中心に立てるというのは、大きなやりがいとなるでしょう。
また、インサイドセールスは移動などを考慮する必要がないので、フィールドセールスと比較すると少人数で運営することが可能です。少数精鋭で会社の売上に貢献しているという実感を味わえるのも、インサイドセールスの醍醐味といえます。
さまざまな営業スキルが身につく
インサイドセールスは仕事の幅が広いため、ヒアリングスキル・提案スキル・信頼関係構築スキルなど、さまざまな営業スキルを身につけられます。
特に、非対面での顧客対応は対面での顧客対応に比べて伝わりづらく、高いコミュニケーションスキルが必要です。そのため、フィールドセールスよりも高い営業スキルを身につけられる職種といえるでしょう。
また、世の中にある職種の多くでコミュニケーションスキルが求められるので、非常に有用なポータブルスキルを身につけられます。
幅広い経験が生かせる
インサイドセールスといってもつまりは営業職なので、ビジネスマンとしてのトータルスキル・幅広い経験が生かせます。
さまざまな業界の幅広い年齢層・役職・性別の顧客の課題をヒアリングして、商材の提案につなげるためには、さまざまな業界知識や経験が必要です。つまり、インサイドセールスは、ビジネスマンとしての幅の広さが生きてくる職種でもあります。
インサイドセールスへの転職であると有利な経験やスキルは？
「インサイドセールスへの転職を考えているが、営業経験がないから採用してもらえるか不安」という人もいるでしょう。ここでは、インサイドセールスへの転職であると有利な経験やスキルについて紹介します。
営業経験がなくても、その他の分野での経験やスキルを生かせるのが、インサイドセールスです。では、どのような経験があると有利になりやすいのでしょうか。詳しく解説していくので、見ていきましょう。
目標を達成するためにゴールから逆算して工夫した経験
顧客をフィールドセールスに渡すインサイドセールスでは、成約率などで成果を図ることが難しいです。そのため、インサイドセールスでは、目標となるKPI・KGIの設定と管理が重要視されます。
最終ゴールであるKGIを達成するためには、どのようなKPIを辿っていけば良いのかなどを明確にして、工夫しながら業務を遂行した経験があれば、企業にアピールできるでしょう。
例としては、「最重視されるKPIである商談化数を達成するために架電数を上げる努力をしたが、限られた時間で架電数を上げるのにも限界があって、このままではKPIを達成できない。そこで、お客様に寄り添って丁寧に電話応対をした。一件あたりの通話時間は長くなったが、顧客との関係性を築きやすくなり、数ヶ月で商談化数も達成できるようになった。」などが当てはまるでしょう。
こういった経験がある方は、積極的にアピールしていくと良いでしょう。
見込み顧客を長期間追客した経験
インサイドセールスへの転職では、「見込み顧客を長期間追客した経験」などがあると転職に有利といえます。特に、住宅や車の営業などに従事していたという方は、アピールポイントにしやすいでしょう。
住宅や車などの金額が大きい買い物の場合、新規顧客が短期間で見込み客に昇格することは少ないです。
例えば、冷やかしやノベルティ目当てで住宅展示場にご来場されたお客様が、短期間で成約につながることはほとんどないでしょう。しかし、来場後も定期的に連絡して、住宅税制の最新情報や最新の商品情報などを提供することで、お客様が住宅購入を検討した際に自社を選んでもらいやすくなるのです。
見込み顧客を長期間かけて育成するインサイドセールスでは、こういった長期間追客した経験というのは、評価されやすいといえます。
キーマンを見定め適切に提案した経験
インサイドセールスでは、キーマンを見定めて適切に提案できるかどうかも重視されます。そのため、すでに経験していれば、企業から高く評価されるでしょう。
例えば、「ウェディングプランナーとして働いていた際に、新郎と新婦のどちらがより式に対して積極的なのかを見定めて顧客の要望に合わせた提案をした」、「通信会社で働いていたときに、役職名では推し量れないキーマン（発言力の強い社員）に対して提案したことで成約に導いた」などが挙げられます。
こういった経験がある方は、積極的にアピールしてみてください。
顧客の背景や課題に対して最適な対策方法を提案した経験
インサイドセールスでは、顧客の課題を読み取って、最適な解決方法を提案することが大切です。マーケティングからもらった少ない情報から顧客の課題を読み取り、課題の解決に導いていかなければいけないインサイドセールスは、慣れていないと大変な仕事です。
しかし、すでに経験をしていれば、経験していない人と比べると大きくリードしているといえるでしょう。
「SaaSサービスを提供している企業で働いていたときに、顧客も気付いていない潜在的な課題を発見して問題解決へと導いた」などの経験があれば、アピールしていきましょう。
文字や声から相手の要望を読み取る経験
インサイドセールスは非対面で行う営業なので、文字や声から相手の要望を読み取らなければいけません。フィールドセールスに慣れている人などは、本来なら相手の表情や仕草から読み取れた相手の思考が読めずに、戸惑ってしまうことも多いでしょう。
そのため、すでに文字や声から相手の要望を読み取る経験をしている場合は、大きなアピールポイントになるのです。例えば、「テレアポで働いていたときに、電話越しで相手の声色などから感情や思考を読み取り、相手に適切な提案をした」などの経験があれば、転職に有利になりやすいでしょう。
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まとめ
インサイドセールスは、効率的に営業ができる、営業方法が現代に適している、データによる効果的な営業策を立てられるなどの理由で、高い将来性が期待できる職種です。
さらに、営業プロセスの中心となり、企業の売上を少数精鋭で支えるインサイドセールスは、とてもやりがいを感じられる仕事といえるでしょう。
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