【株式会社エス・エム・エス　介護領域×営業職インタビュー Vol.1】売上目標から1日の行動量を定め、改善を繰り返す。徹底した数字の見える化が成長につながっている

2021/06/23

介護・医療業界向けに、人材紹介や求人情報サービスなどを展開する株式会社エス・エム・エス。

介護領域の営業担当として2018年に入社したKさんに、仕事の面白さや身につけた力、得られるキャリア価値について話を聞きました。

■プロフィール
Kさん

大学を卒業後、大手ハウスメーカーで営業に従事。2018年9月に株式会社エス・エム・エスに転職し、介護領域の営業を担当している。

1 自分に足りないものは周りのハイパフォーマーから教えてもらう
2 20時半完全退社の限られた時間だから、徹底した業務効率を追求できる
3 人材サービス業界への転職希望者はサムライソウルまで

自分に足りないものは周りのハイパフォーマーから教えてもらう

―現在の仕事内容を教えてください。

2018年9月の入社以来、一貫して介護領域の営業を担っています。求職者に合った企業を紹介し、面談から応募先企業の選定、面接設定、面接対策のプロセスを経て入社までサポートしています。

1日に10~15人の求職者とコンタクトをとり、面談を設定。初回面談は電話やオンラインで30分ほど、継続的なやり取りのある方とは、進捗状況の確認や相談対応などで５～10分など、求職者のフェーズによって対応はさまざまです。

エス・エム・エスでは、一人の営業が求職者と求人企業の両面を担当します。そのため、求人企業の新規開拓のために電話をかけたり、お取引のある企業への求人ニーズのヒアリングを進めたりと、紹介先を増やすための営業活動も欠かせません。

―日々やることが膨大にあるんですね。求職者へのアプローチはどう進めていますか。

求職者へのアプローチは、社内の集客専門の部門から共有されたリストに沿って進めます。

個人的なスカウトなどの業務はなく、エス・エム・エスのサービスにご登録いただいた方とどう面談を設定するかが、営業の仕事の入り口となります。

20時半には完全退社が徹底されているので、限られた業務時間内でどれだけスピード感を持ってマルチタスクを終えられるか。毎日が時間との戦いです。

―1日の行動量はどのように決めるのでしょうか。

担当エリアごとに、月の売上目標が決められています。私が担当する東京エリアは月400～500万円と高い目標金額が設定されており、達成から逆算して1日の行動量に落とし込んでいます。

面談設定から採用決定まですべてのフェーズにKPIが明確に示されており、週目標もあります。転職意向度や転職タイミングは人それぞれなので、具体的に応募まで進む方の率を考えると、1日に設定すべき面談数が見えてきます。

プロセスもすべて数字で見える化されており、求職者の方にアプローチしてから面談を設定できた率、紹介が進む率（アクティブ化率）、書類通過率、面接設定率など、自分の数字を見れば弱点がすぐにわかります。毎日数字を見ながら、行動量や内容を変え、改善を重ねることが大切です。

―個々人に蓄積された営業ナレッジは、社内でどう共有していますか。

社内システムに事例が蓄積されており、データ検索できる仕組みがあります。

また、システム上でほかの営業担当の売上数字、各プロセスの決定率などもすべて見ることができるので、成果を上げている営業担当に相談することも多いです。

面談設定率が伸び悩んでいたら、高い数字を出している営業担当に連絡します。ランチミーティングの時間をもらい、「面談につなげるために、求職者とどんなコミュニケーションをとっていますか」「どんなメールで何を伝えていますか」と具体的な行動方法をヒアリングするんです。自分がやっていないことがあれば、即取り入れてみて、出てきた成果をまた検証する。その繰り返しです。

行動を変えると、成果は驚くほどすぐに数字に表れます。逆に言えば、成果が出ていないということは、どこかに必ず改善すべき原因があるということ。数字の見える化にはプレッシャーも感じますが、できていること・できていないことが常に明確で、納得感があります。

―お互いのナレッジを共有し合う社内カルチャーがあるんですね。

そうです。数字にはとてもシビアですが、社内でライバル同士という感じではなく、教え合って全員で向上していこうというメンバーが多いです。

―数字を追ってスピードと効率を追求すると、個人のキャリア志向や適性よりも「とにかく決めればいい」となってしまう弊害が出てきそうです。そのバランスはどう取っていますか。

目先の数字だけ見て決めると、必ず「早期離職」という不幸な結果につながります。こうした事態に陥らないように、早期離職になれば数字がつかない（求人企業から返金を求められる）仕組みが、人材紹介業全体にあります。求職者が長く幸せに働けるように、企業とのマッチングをきちんと考え続けなければ、業績にはつながりません。

実際に、成果を出している営業メンバーは、みんなとても誠実に求職者に向き合っています。「この人はどこで働くのがベストな選択なのか」と常に考え続け、介護業界で働く人たちへのリスペクトを欠かさない。いくら仕事量が多くても、目標が高くても、求められる相談や提案の質のレベルが下がることはありません。同時並行で量と質も追い続けるのが、営業の仕事だと思っています。

20時半完全退社の限られた時間だから、徹底した業務効率を追求できる

―そもそも、Kさんはなぜエス・エム・エスに転職したのでしょうか。

営業として成長できる環境に行きたい、という一心で選びました。

エス・エム・エスは圧倒的な行動量を求められ、常に数字に向き合わなければいけない環境です。その厳しさが、僕には魅力でした。

前職はハウスメーカーの営業で、お客様のニーズをすべて自社商品に落とし込む必要がありました。提案できる範囲をもう少し広げたいと考えたとき、人と企業をつなぐ人材紹介業は、その選択肢が多く、自分なりの付加価値を高めやすいのではと考えました。

また、将来は自分で事業を立ち上げたいと思っています。どんな事業を手掛けるにせよ、お客様と信頼関係を築く力、売上を作る力がなければできない。エス・エム・エスは、修行の場としても最適だと思いました。

―実際に入社されて、期待通りでしたか。

そうですね。最初は、周りのスピードに慣れるのが大変でした。

前職では、一人のお客様にじっくり時間をかけていましたが、今の仕事は分刻み。「今日は何をしよう」とぼんやりする余裕は一切ありません。その環境でもがいているうちに、半年後、1年後には、無理だと思っていたマルチタスクをどんどんこなせるようになっていました。自分のキャパシティーが広がっている実感があります。

―エス・エム・エスの営業として、活躍するための要素は何だと思いますか。

ハイパフォーマーに共通しているのは、数字から逃げずに、やり続ける姿勢です。

目標の売上数値から逆算した行動目標を定め、それを守る。もし下回ったら、直すべき点を洗い出して行動に反映させていく。高速で“実践→検証→改善”のサイクルを回し続けられる人が、活躍していると思います。

―Kさんが日々、心がけていることは何ですか。

平常心でいることです。

人の感情は、1日1日、時間によっても大きくぶれるものです。転職意向が高く、明確な志望理由があった求職者が、「やっぱりやめます」ということはしょっちゅう起こります。相手の思いに深く共感しすぎて一喜一憂しないことが大切です。

求職者の話にはしっかり耳を傾けて、真摯に提案する一方、どんな結果になってもぶれずに淡々と次の仕事に取り組む。状況を客観視することを、いつも大事にしています。

―これからエス・エム・エスの営業職にチャレンジしたいと考える求職者の方へ、メッセージはありますか。

成長志向が強い方なら、吸収できることはたくさんあります。

社内システムにより数字管理が徹底されているので、自分のいいところ、ダメなところが、細かな行動量からもはっきりとわかります。現実を突きつけられるのはしんどいけれど、改善すべきことがデータで見えるので、行動につなげやすいんです。プレッシャーを力に変えるメンタルタフネスも鍛えられると思います。

また「決められた時間内で成果を上げる」ことが重視されていて、土日休み・平日20時半完全退社もきっちり決められています。時間が有限だからこそ業務効率を上げるしか方法がなく、集中力も高まります。営業力はもちろん、僕のように将来起業を考えている人にとっても、あらゆる仕事に共通する基礎力がつく環境だと思います。