【SaaS企業・社員インタビュー vol.4】株式会社ユーザベース 田口槙吾 -ユーザーファーストなプロダクトを支える「カルチャーの力」

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今回は、「SaaS企業・社員インタビュー」の第4弾として、株式会社ユーザベースの新規事業として生まれた、BtoBマーケティングプラットフォーム「FORCAS（フォーカス）」を提供する、

株式会社FORCAS （ユーザベースグループ）で執行役員 CCOを務める田口槙吾氏に、ユーザベースの魅力や現在の仕事内容、こんな人にユーザベースに来てほしい、など、ざっくばらんに語っていただきました。

転職企業・転職業界を考えるときの参考にしてみてください。

（聞き手・サムライソウル編集部）

■田口 槙吾氏のプロフィール

1984年生まれ 北海道出身。学生時代から人材ベンチャーやITベンチャーで新規事業を立ち上げる。2014年からクラウド名刺管理サービスSansanにてセールスマネジャーとして新規開拓チームを牽引した後、LTV最大化をミッションとしたリニューアルセールスチームを立ち上げる。

2016年にユーザベースへ参画し、SPEEDAセールスチームを経て、FORCASの営業責任者として着任し、クライアントのABM（アカウントベースドマーケティング）の実践支援に従事。2018年にFORCAS 執行役員 COO（Chief Operating Officer）を経て、2019年よりFORCAS 執行役員 CRO（Chief Revenue Officer）に着任。2020年7月1日付でFORCAS 執行役員 CCO（Chief Customer Officer）に着任。

転職の失敗で、根本的な考え方を変える転機になった30歳ごろの経験

サムライソウル編集部
ーー田口さん、この度はインタビューの御協力ありがとうございます。最初に、田口さんの過去の職歴を教えてください。

田口さん
私北海道の生まれで、札幌の大学に通っていた3年のときに北海道のベンチャー企業で営業の仕事をやっていました。名目上はインターンだったのですが、実際はフルコミットですね。人材系ビジネスを立ち上げて、中小企業に新卒採用のコンサルティングをする仕事をしていました。

その会社の社長に教わって、今でも大切にしている考え方が「FOR YOU」という考え方です。仕事は自分軸ではなく、顧客やパートナー軸で行なうことの大切さをそこで学びましたね。

大学卒業後、24歳までそちらの会社で鍛えられつつ、成果もある程度出していたのですが、会社の経営状況により、次の会社を探さなければいけなくなってしまいました。

当時仕事で支援させていただいていた会社の中に、北海道のITベンチャー企業がありまして、お声がけいただいて、新規事業の立ち上げ・マーケティングの仕事を始めました。そちらで仕事をしながら、29歳のときに「東京に行きたい」と思い立ったんです。

 

ーー生まれ育った北海道の地を出ることを決意されたんですね。その背景にはどういう思いがあったのですか？

田口さん
30歳を目前にして、少しはやる思いがありました。「テクノロジーが世の中にインパクトを与えるようなところに身を置きたい、そのためには東京に行くしかない」と考え、インターネット広告業界の大手に入社しました。

しかし、会社の華やかな部分ばかり見て、会社のカルチャーや職場環境が自分に合っているか、という検証を全く行なっていなかったんです。自分の中の違和感がぬぐえなくて、2週間で退職してしまいました。この経験により、「仕事、業界やプロダクトで転職先を選ばない。会社のカルチャー、ミッションやビジョンで会社を選ぶ」と決意しました。

その後、カルチャーやミッションを軸に転職活動を再スタートしました。その中でクラウド名刺管理サービスのSansanと出会い、直接、会社サイトの応募フォームからメッセージして2014年に入社いたしました。

セールスマネジャーとして新規開拓チームを率いた後、LTV最大化をミッションとしたリニューアルセールスチーム（既存顧客専任の営業部門）を立ち上げました。前回の転職の教訓を活かし、ミッションに共鳴できる会社で自分の出来ることをやりきる経験ができました。

「経済情報で、社会を変える」というミッションに共鳴し、ユーザベースに入社

ーーそこからユーザベースに入社されることになるんですね。ユーザベースに入社された経緯を教えてください。

田口さん
Sansan在籍時には、セールスでできることには全てコミットし、チームビルディングも実現してきて、正直Sansanで自分の出来ることはやり切った気持ちがありました。

そのタイミングで、いろいろな会社を探してるうちに、ユーザベースのThe ７ Valuesと出会いました。カルチャーの観点において強烈な共感があり、実際にユーザベースの中の人に会社の話をうかがってみると、人の多様性や独自のカルチャーがありおもしろいと感じ、私の指向性に合っているな、と直感的にユーザベースへ入社することを決めました。

「FORCAS」の立ち上げ、CCOとして全体最適を実現しながら企業のABMの成功にコミットする

ーー入社後～現在のユーザベースでの役割・ミッションを教えてください。

田口さん
ユーザベースには2016年に入社して、業界・企業レポートなどを提供する経済情報プラットフォームの「SPEEDA」というプロダクトのセールスからスタートしました。

SPEEDAのセールスチームを経て、2017年5月にリリースされたBtoBマーケティングの新サービス※1「FORCAS」の立ち上げに携わり、営業責任者として着任しました。その後、クライアントの※2 ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践支援、2018年にFORCAS執行役員 ※3 COOを経て、2019年よりFORCAS執行役員 CRO（Chief Revenue Officer）に、そして2020年の7月からFORCAS 執行役員 CCO（Chief Customer Officer）に着任しました。

 

※1 FORCAS・・FORCASは、データ分析に基づいて成約確度の高いアカウントを予測し、マーケティングと営業のリソースをそのターゲットアカウントに集中する最新マーケティング手法「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」の実践を強力にサポートするクラウドサービス。ABMでは、リードを獲得する前提として、自社にとって成約確度が高いターゲットアカウントを特定することから始まります。ターゲティングをまず重視することで、ムダを省き、より効率的なマーケティングアプローチが実現します。

※2 ABM・・Account Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の頭文字を取ったもので、BtoB企業において「自社にとって価値の高い顧客を選別して、顧客に合わせた最適なアプローチをする」マーケティング手法

※3 COO(Chief Operations Officer)・・最高執行責任者のことを指し、CEOの決めた方針に従って日々の業務を実行する責任を負う役職のこと

 

現在はFORCASのサービスの伸び、顧客層の広がりを受けて、カスタマーサクセスを強化した立ち位置でFORCASのサービス作りをしています。

ーーCCO着任おめでとうございます。7月付でCCOになられましたが、それまで就任されていたCROというポジションでの活動と今後CCOでフォーカスしていく活動を魅力も含めて教えてください。

田口さん
CRO（Chief Revenue Officer）時代には、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのバランスを見ながら、どういうフォーメーションで何をすれば売上が最大化するかを考え、実行してきました。

KPIを※4 MRRとして、MRRを1円でも増やすためにセールス組織の全体最適を見ながら新規顧客の獲得、解約の防止、アップセル、クロスセルと、顧客の成功のために何にでも関わっていきます。

インサイドセールスに課題があるときにはインサイドセールスのテコ入れにコミットをするし、フィールドセールスに課題があるときにはフィールドセールスのテコ入れにコミットします。

我々はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと４つのチームに分かれた分業体制を作ってるのですが、その際、「各チームでKPIを強くコミットすることにより、目線がチーム内に閉じてしまいがちになる」ということに陥り入りやすいので、中の人間が個別最適になってしまい、周りが見えにくくなっているところを私が見ていくということをやってきました。

CCOは、Chief Customer Officer （最高顧客責任者）の略で、「ユーザーの理想」に主眼を置き、直接の顧客接点を持つセールス部門とカスタマーサクセス部門を統括します。

またCCOの特徴として、プロダクト開発、コンテンツ開発、マーケティング、デザイン、コーポレート等の各部門と連携し、カスタマーサクセス（顧客の成功）のために実行される様に組織を先導する役割も担います。

これまで以上に顧客の声をプロダクト開発につなげていき、カスタマーサクセス（顧客の成功）の実現に向けて行動していきます。

加えて「顧客の成功」のためにプロダクトやコンテンツの開発、マーケティングをはじめ、会社全体を巻き込んでFORCASをより顧客の成功にコミットできるプラットフォームにしていく、というところを突き詰めていきたいですね。

※4 MRR（Monthly Recurring Revenue）は、日本語で「月次経常収益」と表現されます。平たく言うと「毎月決まって発生する売上」を表す数値となります

 

ーー人員の組み替えを積極的に行なっていくマネジメント方法なのですね。SaaS企業の分業体制では、それぞれのポジションに特化したスキルを磨いていくマネジメントをされる会社が多いですが、そこは逆をいくんですね。

田口さん
まずは分業ありきだと、目標設定がどうしてもKPI管理になっちゃって、逆に全体最適や人材の成長を達成する目的に合わないことが出てきやすいと思ってます。

私のメンバーに対してのキャリア開発の考え方として、分業体制の中でチームメンバーを成長させるためには、色々な職種を経験することだと思うんですよね。

つまり、「スペシャルなジェネラリスト」という人材が増えていくのが最高な状態だと考えているんですよ。これを私は「ウイングを広げる」と言っているんですが、自分の得意領域やコミットしてる領域に近い領域へ業務を広げることを意味してます。

こうすれば最重要KPIであるMRRは落とさず、その上で全体最適の観点で、各メンバーの配置換えを行なうことが可能となり、個人のキャリア開発を促すことが積極的にできます。

以前、トップセールスだった社員をカスタマーサクセスに配置転換した際、その社員が「今だったら顧客の成功をより考えるという視点が加わり、より顧客を増やしていけると思います」と言ったんですよね。

このエピソードが良い例なのですが、これからの時代「複数のキャリアでスペシャリストであること」で市場価値が高まる時代だと思うので、「ウイングを広げる」という観点で個々のキャリアを開花させてあげたいですね。

 

ーー今後のユーザベースにとっての課題はございますでしょうか？

田口さん
事業ごとのオーナーシップが強いというユーザベースの特徴から、SPEEDA、FORCASなど個別のプロダクトで最適化が進む傾向があり、マーケティングからカスタマーサクセスまでの過程でそれぞれのプロダクトを一緒に提供する価値などを顧客に訴求する力が少し弱い、という課題がありました。

特にエンタープライズ（大手企業）向けのセールスではユーザーの理想に向けてそれぞれのプロダクトを統合した価値を伝える必要性がありました。

そこでユーザベースでは、2020年よりB2B SaaS事業であるSPEEDA、※5 INITIAL、FORCASを統合した新体制をスタートしました。今回の統合により、ユーザーの皆さまに最適なプロダクトと価値を届ける体制を実現していきます。

その組織体制を実現するためには多くの課題もありますが、「ユーザーの理想」から逆算して、しっかりと社員一丸で動いていきたいですね。

※5 INITIAL・・スタートアップの事業概要、資金調達、提携先、関連ニュースなどをワンストップで検索・閲覧できる、スタートアップ情報プラットフォーム

 

ーー先程御紹介いただいた、CCOのポスト新設・田口さんの就任もこの課題解決の１つの取り組みなのでしょうか？

田口さん
大きい流れとしてはその通りですね。ユーザベースのThe 7 Valuesにある「ユーザーの理想から始める」という我々の価値観を実業務に反映させ、よりカスタマーサクセス（顧客の成功）を実現するプロダクト・組織にしていくための存在としてCCOのポストが誕生しました。

膨大な経済情報のデータベースで営業効率を飛躍的に高めるプロダクトとユーザーライクな文化が圧倒的な強み

ーーFORCASのUSP(Unique Sales Proposition=独自の売り)を教えてください。

田口さん
そうですね。以下の3点ですね。

1. マーケティング効率やセールス効率を最大化させるために、自社の既存顧客の傾向を自動分析し成約確度が高いターゲットアカウントを特定できる
2. SFAやMA（マーケティングオートメーション）など各種システムとAPI連携することでターゲットアカウントに最適化されたアプローチや効果測定が簡単に構築できる
3. ユーザーとの共創をビジョンに掲げており、ユーザーと一緒にプロダクト開発する開発体制

1.2は経済情報プラットフォームの「SPEEDA」で活用しているようなビジネスデータベースに加え、FORCAS独自で「230種類以上の企業の活動状況や傾向を表すシナリオ」「1100種類以上の企業の利用サービス」など、B2Bマーケティングやセールスで活用しやすいデータベースを保有していることにより、あらゆる切り口を自動的に顧客分析をすることで、ターゲティングの精度を向上させることができ、それは大きな優位性である、と言えます。

3に関しては、ユーザべースのカルチャーが強く反映されていて面白いところです。「ユーザーにとって欲しいプロダクトは何か？」ということを徹底的に考えるカルチャーがユーザベースにはあるんです。そのようなところからか、ユーザーと我々の距離が非常に近いところが特徴といえるかもしれません。

例えば、ユーザーのコミュニティで我々を介さずユーザー同士がマーケティングやセールスの戦略や体制の話をしていたり、我々からもユーザーに「新機能を試してもらえませんか？」「弊社のセミナーに登壇してもらえませんか？」と非常にフランクにコミュニケーションをとったりするんですよね。このカルチャー・ユーザーとの関係性こそが我々の強みであるといえますね。

カルチャーこそがユーザベースの優位性。大切にしている「The 7 Values」とは？

ーーここまでは、田口さんのキャリアに関してお伺いしてまいりました。ここからは、ユーザベースのカルチャー・雰囲気や働く社員のイメージなどをお伺いしてまいりたいと思います。まず、ユーザベース社内のカルチャーの特色を教えてください。

田口さん
我々の会社には、「経済情報で、世界を変える」というミッションがあります。そのミッションに向かう上で大切な価値観(バリュー)を、「The 7 Values」として設けています。以下7つ挙げていきます。

1. Be free & own it（自由主義で行こう）
2. Unleash ingenuity（創造性がなければ意味がない）
3. Thrill the user（ユーザーの理想から始める）
4. How fast? Wow fast.（スピードで驚かす）
5. Don’t know? Choose brave（迷ったら挑戦する道を選ぶ）
6. In it together. No matter what.（渦中の友を助ける）
7. We need what you bring（異能は才能）

この「The ７ Values」の価値観に沿って、社員は仕事をしています。「自由主義で行こう」というルールにも表れているように、出社も退勤も働き方も本人の自由です。

我々の働く環境は圧倒的に自由ですが、ミッションやバリューに基づいているか、反していないのか、自分に課せられた仕事の期待値を越えるものであるか、チームの成果にコミットするものであるか、という点に対して常に高い自己規律が求められます。

また、「ユーザーの理想から始める」「創造性がなければ意味がない」というルールにも我々の特徴がよく表れています。先程も少し話したのですが、プロダクトやサービスを作るときもユーザーの理想の実現に知恵を絞ります。自分がユーザーだったらどんなプロダクトが欲しいか？という観点で、現場主義で創造性高く仕事をします。

「スピードで驚かす」「迷ったら挑戦する道を選ぶ」というルールは品質とスピードを両方追求するという行動に落とし込めます。どこよりも早く行動してPDCAを回し、不可能と思えることでもあきらめずに挑戦していきます。

「渦中の友を助ける」「異能は才能」というルールはチームで働く上で我々が大切にしていることが詰まっていて、非常に大切にしている部分です。仲間を頼りにし、仲間に頼りにされ、仲間の仕事を手伝ってあげる。本音を押し殺さずに小さな疑問でも徹底的に話し合い、信頼を醸成する。陰口にならないようオープンなコミュニケーションで誠意をもって本人に伝えること、相互理解をすることを本当に大切にしています。

このカルチャーを体現しながら、顧客が使いやすく、インパクトのあるサービス・プロダクトを作っていきます。この「カルチャー」の部分が我々の優位性であり、私も大好きで体現しているところです。

ユーザベースで活躍している人材に共通する3つの大きな特徴

ーーそれでは、「ユーザベースで活躍するためには？」というテーマに移りたいと思います。ユーザベースで活躍する人材に共通する特徴を教えていただけますでしょうか？

田口さん
先程話した「The ７ Values」に密接に関わるところですね。

まずは、1.我々のカルチャーに共感できる人というところがあります。ユーザーファーストで、自由で、フェアで、オープンな環境に違和感なく馴染んでいる人は活躍する可能性が高いです。

我々のコミュニケーションの特徴として、360度フィードバックシステムを取り入れているため、周りのメンバーから実名で率直なフィードバックがきます。このようなフィードバックを受け入れ、改善に活かしていける2.コーチャブルで素直なパーソナリティを持っている人は活躍する可能性が高いですね。

また、我々はチームで働くことを大切にしています。個人主義で働くことは絶対になく、他の会社よりミーティングの回数も多いと思います。そのような環境で、分業であることにこだわって個人主義的に働いてしまうと孤立が深まり、活躍がしにくくなってしまいますね。

3.チームで働くことの大切さが理解できていて、チームに馴染めるコミュニケーション能力を持っている人は活躍できる素地がありますね。

【活躍人材要素+4つの要素】ユーザベースにこんな人に来てほしい

ーーそれでは「ユーザベースにどのような人に来て欲しい？」という問いも、上記の活躍人材のペルソナに沿う方が良い、ということになるのでしょうか？

田口さん
その通りですね。

• 「The ７ Values」にカルチャーフィットできること
• 周りからのフィードバックを受け入れ、改善に活かしていける素直さ
• チームワーキングの重要性の理解とチームで業務を推進していけるコミュニケーション能力

は上記の活躍人材の分析の通りですが、それに加えて、

• スピード感の重要性の理解とスピード感を持ってアウトプットできること
• 変化をポジティブに楽しめること
• 当事者的な行動力

というところが入ってきますね。

面接の採用基準でも上記のことを中心に設定し、カルチャーマッチも考えながら採用活動をしていきます。ユーザベースについてお調べになり、カルチャーやプロダクト、人に魅力を感じていただいた方は、是非入社選考を受けていただき、ユーザベースで才能を爆発させてください！

ーー非常にカルチャーの力が強く、魅力的な会社であるということが理解できました。最後にお伺いしたいのですが、田口さんの個人的な目標やキャリアプランはございますでしょうか？

田口さん
非常に抽象的で申し訳ないのですが、「会社として大きい意思決定をするときに役に立つ人間」でありたいと思います。ユーザベースとして、今後の会社を左右する大きな動きがあるときに、しっかりとその意思決定に携われる、社内で頼りにされるような存在でいたいです。

今までの私のキャリアも「その場でのミッションを全力でクリアしていくこと」によって切り開いてきました。中長期的な目標を具体的なものに決めて、それに向けて頑張っていくということではなく、川を下るように、そのときそのときのミッションを、全力で実現していくキャリアでありたいですね。

ーー田口さん、本日は長時間のインタビューをありがとうございました。

田口さん
ありがとうございました。

 

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