【SaaS企業・社員インタビュー vol.1】株式会社ベルフェイス 浪岡英生 -市場価値にしっかりコミットできる環境が魅力-

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昨今弊社でもSaaS企業の転職紹介実績が増えてきております。

今回は、「SaaS企業・社員インタビュー」の第1弾として、ベルフェイス株式会社のエンタープライズグループのマネージャー浪岡英生氏に、ベルフェイスの魅力や現在の仕事内容、こんな人にベルフェイスに来てほしい、など、ざっくばらんに語っていただきました。

転職企業・転職業界を考えるときの参考にしてみてください。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（聞き手・サムライソウル編集部）

■浪岡英生氏のプロフィール

ベルフェイス株式会社

エンタープライズグループ　マネージャー　浪岡英生

・飲食店勤務→営業へキャリアチェンジ

・2018年にベルフェイス株式会社に入社

・セールスのアウトバウンドチームの立ち上げ

・2019年にセールス部門の統括

・2020年よりエンタープライズグループの立ち上げ、現在同グループマネージャーとして現職

 

基本的に「顧客の満足を長期的に実現していくこと」が好きだった過去職時代

 

サムライソウル編集部
ーー浪岡さん、この度はインタビューの御協力ありがとうございます。最初に、浪岡さんの過去の職歴を教えてください。

 

浪岡さん
最初は飲食業界です。飲食店で店長、SV、居酒屋の立ち上げなどの業務をやっていました。店舗運営は、改善などのアクションがすぐにお客様の数やリアクションなどに反映するので、やりがいがありましたね。

そこから、ハウスクリーニングのBtoCの営業職に転職しました。なぜこの仕事を選んだか、というと、「営業がやりたかった」から。それにつきます。そちらで、3年ほど営業の基礎をみっちりと身につけて、リクルートライフスタイルに転職しました。

 

ーーリクルートライフスタイルでは、どのような業務を担当されていたのでしょうか？

 

浪岡さん
リクルートライフスタイルでは、「HOTPEPPER Beauty」の、美容院の店舗担当のコンサルタント営業(CV職)を行なっていました。掲載いただいている美容院のお客様の原稿の改善を出発点に、店舗の見せ方、ひいては店舗自体の改善までコミットさせていただいていました。掲載していただいたお客様の美容院への送客数を増やすために徹底的にコミットして、解約率のほぼ0というところまで結果を残していましたね。この経験で、「売って終わりではなく、お客様との長期的な成功にコミットする」仕事の楽しさ、やりがいに目覚めました。

 

ーーCV職は一度3年で今後のキャリアの選択を迫られますよね？そのタイミングでどんな決断をされたのですか？

 

浪岡さん
CV職として結果も残し、非常にやりがいも感じていたのですが、リクルートはプロパー（新卒入社者）を大事にする、という風潮がありまして、「このまま行くと中途入社である自分のキャリアとしては頭打ちなのかな？」という思いが出てきたところだったんです。

そのタイミングで、お客様に長期的にコミットでき、またこれからも自身が成長できる業界、職務に就きたいと思うようになり、転職活動を進め、いくつかの企業から内定をいただくことができました。その中からベルフェイスを選びました。それが2018年のことです。

 

ベルフェイスに入社の決め手は「プロダクトで世の中が変わる」と思ったこと

ーー内定された複数社の中でベルフェイスを選ばれたわけですね。ベルフェイスを選ばれた決め手を教えてください。

 

浪岡さん
一番大きい決め手は、「プロダクトにワクワクした」ことですね。営業でずっとキャリアを積んできた経験から、商談をオンラインでできるというベルフェイスのプロダクトは画期的で、「世の中の営業が変わるな」と思いました。

また、ベルフェイスは現在200人ほどの規模の会社ですが、2018年当時は今ほど大きくなる前で、社員数20名くらいのフェーズでした。「これから大きくなっていくんだ」という活気がみなぎっているのを感じて、こういう成長フェーズに携わるのも面白そう、当事者意識で色々なことにチャレンジできるな、と感じたことも大きいですね。

また、妻に内定が出た複数社の魅力をプレゼンして「ベルフェイスのことを話すときが一番活き活きしていた」と言われたのも大きかったです。

 

ーー迷っているときって、一番身近にいる人に客観的に判断してもらうことも大切ですよね。

 

浪岡さん
そうなんです。特に「甲乙つけがたい」というレベルで転職先を迷っているときは、身近な人の客観的な意見を求めるようにしてください。そちらのほうが長い目で見ると正しい、ってことは多いものですよ。

 

エンタープライズグループの立ち上げに従事、今後を見据えたキャリアビジョンは？

ーー現在のベルフェイスでの役割・ミッションを教えてください。

 

浪岡さん
アウトバウンド営業、「ザ・モデル」式のセールスチームの立ち上げを経て、現在はエンタープライズグループを立ち上げ、そちらのマネージャーをやっています。大規模の企業様にベルフェイスのプロダクトを契約していただく仕事をやっています。私がベルフェイスをお客様に御紹介する中で、中小企業のお客様と大規模企業のお客様ではセールスの勘所も変わってきますので、社内に提案してエンタープライズをチーム化しました。

エンタープライズグループは現在25名ほどの組織で、私ともう1人のマネージャーでマネジメントしています。私の直属の部下は13人です。

 

ーーセールスチームの立ち上げをやられていたのですね。こちらで気を付けていたことはありますか？また、現在のエンタープライズグループの立ち上げとの違いを教えてください。

 

浪岡さん
セールスチームの立ち上げのときに気をつけていたことは、「スピード感」ですね。ベルフェイスのセールスでは、この、「ザ・モデル」化は急務だったので、とにかくスピード感をもって組織を整備していきました。

エンタープライズグループは、「大手の顧客開拓の課題感」の把握、大規模顧客の意思決定フェーズに対応できる人材の教育など、立ち上げきるまで中長期的に進めていかないといけないな、という現在の感覚です。

「カスタマーファースト」「自社のプロダクトを愛す」といったベルフェイスのカルチャーをしっかりと浸透、体現できるチームを目指しています。

 

ーーセールスチーム・エンタープライズチームの1日の業務の流れを教えてください。

 

浪岡さん
両チームに共通する流れは、朝礼→チャットツール（Slack）での連絡の確認→顧客へのメールや電話→商談→salesforceへの入力　という流れですね。

セールスは、コアタイム中は1日6~7商談をこなします。KPIは新規契約数なので、しっかりと決めにいく商談をしていく、という感じです。セールスの仕事は、月単位、週単位と視野が短期的になりがちですが、結果を出している社員は自分の行動、成長イメージを中長期的にデザインしている感じですね。

エンタープライズは、コアタイム中の商談は2~3件の商談になります。大企業は関与する人物が多い傾向があり、意思決定に時間がかかるため、どうしても契約までのリードタイムも長くなりがちです。

そのため、LTVなども踏まえてどう今後お付き合いしていくのか、という長期的な目線を持ち、契約への行動も優先順位をつけることが必要です。そのため、私はチームのメンバーに「6ヶ月、1年」といった単位で仕事を考える時間を設けています。

 

ーー現在、Zoomなど、オンラインの通話ツールがたくさん出てきていますが、ベルフェイスのこのようなサービスに優越する強み、USP(Unique Sales Proposition=独自の売り)を教えてください。

 

浪岡さん
そうですね。以下の3点ですね。

 

• 音声のやり取りは電話を使用するので音声の途切れの心配がない

• URLを発行する、など面倒な下準備がなく、デジタルに疎い方でも安心して商談ができる

• セールスに特化したオンラインツールとして、セールスのデータが蓄積され、セールス現場の可視化に貢献する

 

商談は、一瞬の回線不良すら許されない現場です。そのような商談目的のオンラインツールには「音声が途切れず、簡単にオンラインがつなげる仕様」が必要条件になっていますので、そこにこだわって開発をしています。

 

今後も、リモートワーク化の商談シーンに向けた「多拠点化」など、ベルフェイスが商談シーンにおける唯一無二のサービスになるよう、開発を進めていきます。

 

ーー今後の展開も楽しみですね。浪岡さんの今後のキャリアビジョンを教えてください。

 

浪岡さん
引き続きエンタープライズグループのしっかりとした立ち上げに力を入れていきたいですね。中期的には、事業部長クラスに役職を上げて社内での意思決定のレベルを上げ、経営面にも携わっていきたいと思っています。

また長期的なビジョンとしては、ベルフェイスの社内にとどまらず、2,3人からのスタートアップの起業をし、世の中に必要なプロダクトをリリースしてみたいですね。とは言っても、すぐすぐのことではなく、しっかりとベルフェイスでやるべきことを完遂してから、と思っています。より楽しい方向に動いていきたいですね。

 

1人1人のチャレンジを応援、市場価値を高めることが推奨されるベルフェイスの企業風土

ーーここまでは、浪岡さんのキャリアに関してお伺いしてまいりました。ここからは、ベルフェイスの雰囲気や働く社員のイメージなどをお伺いして参りたいと思います。まず、ベルフェイス社内の雰囲気を教えてください。

 

浪岡さん
これは私がこの会社の一番好きなところなのですが、誇張でもなんでもなく、「ベルフェイスが大好きな人しかいない」というところです。採用の基準として「プロダクトに惚れ込んでいる人・カスタマーファーストで行動ができる人」を徹底して採用しているため、というのもあるのかもしれませんが、嫌々人に勧められないものを売っているわけではないので、社内にはポジティブな空気が流れているような気がします。

 

ーー入社後に業務や会社になじんでいく仕組みなどはありますでしょうか？

 

浪岡さん
そうですね、まず1週間全社員共通の研修を行ないます。ここでベルフェイスのプロダクトの理解を進めていきます。その後は職務ごとの基礎的なスキルを研修します。セールスならベルフェイスを使っての商談の仕方、カスタマーサクセスならカスタマーサクセスの役割や哲学を学んでいきます。

社員が会社に馴染むための仕組みとして、

1. 部活（サッカーなど、たくさんの部活が充実しています）
2. シャッフルランチ（全社員に対して1回ずつ、ランチ交流する費用を会社で補助します）
3. Slackでの様々なチャンネルで社内の繋がりができ、他部門とのやりとりがスムースにできる（質問がしづらい雰囲気はない）：

 

といったものが代表的なものとしてあります。

今私は家で2歳の娘の世話をしながらインタビューを受けていますが、在宅勤務の制度も整っており、現在コロナウイルス流行の状況下で、働きやすさも整備されてきております。

 

ーー「ベルフェイスのここが自慢できる！」というポイントがあれば、教えてください。

浪岡さん
そうですね。まずは、「国内No.1導入実績」というところでしょうか。やはり知名度が高まってきていますので商談もポジティブに行ないやすいです。あと、私の例ではありますが、「新しい部署を立ち上げたい」といったチャレンジも応援してくれる風土はあります（責任は当然伴いますが）。チャンスだ、と思ったことに対して思いっきり行動できる風土があり、ビジネスマンとしての市場価値をしっかりと高められる環境にあるのは幸せだと思っています。

また、200人近い社員数になったとはいえ、まだまだ社長との距離が近い会社だと思います。その点は非常におすすめできます。また、会社が超急成長フェーズなのも刺激的ですね。毎日、毎月違った刺激があるのは、働いていて非常に幸福なことだと思います。

 

 

ーー市場価値を意識し高められる環境にあるのは、現代の会社選びで大切な部分かもしれませんね。

 

浪岡さん
そうなんですよ！「手を上げれば経営に近いところで何でもできる」というメリットは、キャリアの中で市場価値を高める上で非常に貴重な経験である、と言えますね。

ベルフェイスの人事評価制度は非常に分かりやすくて、「自分の市場価値がいかに上がったか」というところが評価基準になるんです。その評価制度も分かりやすくて私は大好きですね。市場価値が上がっていく実感を得られながら、評価・収入も上がっていくのは楽しさがあります。

私が行なっている部下との面談でも、「1年後市場価値がどうなっているか？」という視点からミッションとバリューの進捗を確認し、「どういう行動をすれば自分の市場価値が上げられるか？」というアドバイスを行なっています。

 

ベルフェイスで活躍している人材に共通する3つの大きな特徴

ーーそれでは、「ベルフェイスで活躍するための資質」というテーマに移りたいと思います。ベルフェイスで活躍する人材に共通する特徴を教えていただけますでしょうか？

 

浪岡さん
このようなSaaSプロダクトのセールスは、「ザ・モデル」式に分業が進んでいますが、自分の業務の範囲だけではなく、1.「視座を高く持つ」という心掛けができている社員は活躍する確率が高いです。つまり、バリューチェーンを全体的に俯瞰して見ることができる力ですね。

また、どの職域にいる、ということに関わらず（カスタマーサクセス職ではなくても）、2.「顧客の成功」を徹底的に考えられる力がある社員は活躍する確率は高いですね。

このような特徴はベルフェイスで活躍するための要素というだけではなく、「SaaS企業で活躍するための要素」といえるかもしれません。しかし、このような本質的なことが確実にできることが改めて大切なんだ、ということを、活躍している人材を見ていると感じることができます。

また、分業制は1つの顧客に対して複数の人間がそれぞれのポジションで動いて、契約を成功させますよね。そのためには「顧客の成功に向けての意思決定」をメンバー間で統一する必要があります。3.そのような統一のフェーズで必要になってくる力が「コミュニケーションのうまさ、腹落ちの早さ」です。意思決定に対して適切にコミットし、他者の意見もポジティブに腹落ちしてディスカッションする能力が必要になってきます。やはりこのような能力が高い人材は活躍する確率が高いですね。

 

【活躍人材要素+4つの要素】ベルフェイスにこんな人に来てほしい

ーーそれでは「ベルフェイスにどのような人に来て欲しい？」という問いも、上記の活躍人材のペルソナに沿う方が良い、ということですよね？

 

浪岡さん
その通りです。

 

• ビジネスの全体像を見渡せる視座の高さがある

• カスタマーファーストで行動できる力・姿勢をもっている

• チームで最適解を出せるコミュニケーション能力

 

は上記の活躍人材の分析の通りですが、それに加えて、

 

• 当事者意識を強く持って実行できる

• 日本の商習慣を変えたいと思っている

• 自分の市場価値を高めたいという意識を持っている

• ベルフェイスのプロダクトを愛している

 

というところが入ってきますね。面接の採用基準でも上記のことを中心に設定していますので、ベルフェイスについてお調べになり、弊社からのメッセージを受け取っていただき、是非入社選考を受けていただければ嬉しいです。

 

ーー王道の能力をしっかり磨き上げることが大切なのですね。浪岡さん、本日は長時間のインタビューをありがとうございました。

 

浪岡さん
ありがとうございました。

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