各業界で需要が高まる「インサイドセールス」とは?|意味や役割・転職して身に付くスキル

あらゆる業界のどの企業にも必ず存在する「セールス(営業)」というポジション。
効率的に自社の利益を上げるための、事業の根幹を担う存在と言っても過言ではないでしょう。

ここ数年、各業界で「インサイドセールス」を強化する流れが見られ、それとともに人材の需要も高まってきていることをご存知でしょうか。

「インサイドセールス」とは、もともと「内勤営業」を意味する営業スタイルですが、近年、営業ツールやテクノロジーの急速な発展により、より効率的かつ戦略的な営業活動を可能にし、その手法もどんどん進化しています。

今回は、「インサイドセールス」とはどういったものなのか?仕事内容と合わせて、そこでキャリアを築くことのメリットについて説明します。

 

「インサイドセールス」とは何か?その意味や役割

もともとインサイドセールスとは、対面での営業(フィールドセールス)ではなく、メールや電話、WEB会議システムなどを用いて、相手の状況に合わせて臨機応変に対応しながら営業するスタイルのことを言います。

インサイドセールスは、元来アメリカで始まったもの。国土の広いアメリカでは、フィールドセールスでの対応が難しく、多くの顧客にアプローチするのに非常に非効率だったからです。

当時はインサイドセールスという名称ではありませんでしたが、アメリカでは電話でアプローチするテレセールスと訪問営業をするフィールドセールスは完全に分離されていました。

受注の可能性がある一定のレベルに達していない顧客には電話で営業をし、レベル以上の顧客のみを直接訪問すると決めていたのです。
一方で、従来の日本の営業は、自分で見込み顧客を探してくるところから、アプローチをかけ、商談のアポイントを取って、受注するところまで全てのプロセスを1人の営業マンが担っていました。

そのプロセスを分業し、探客をマーケティングが、見込み顧客へのアプローチをインサイドセールスが、訪問・商談をフィールドセールスが、それぞれ担当する営業スタイルが、近年日本でも導入されるようになってきたのです。

 

(1)営業活動におけるインサイドセールスの位置づけとは?

顧客獲得は、主にマーケティングによって見込み顧客の情報を集め、インサイドセールスは有望見込み顧客を育成します。そして最後にフィールドセールスがクロージング(成約)をかけるという流れが一般的です。

①マーケティング
マーケティングは顧客獲得の入り口を担い、ターゲットの選定や見込み顧客の創出などを行ないます。

テレビCMやインターネット広告、SNSでの発信、またセミナーやイベントなどによって、ユーザーに自社のサービスを認知させ、また興味・関心を集めます。

 

②インサイドセールス
インサイドセールスでは、マーケティングで獲得した見込み顧客情報のデータベースを分析し、商談が成立する可能性の高い顧客をフィールドセールスに繋げます。

電話やメール、そのほかコミュニケーションツールを駆使してユーザーとコミュニケーションを図り、趣味趣向やニーズをキャッチしながら、見込み顧客の興味・関心をさらに育て、顧客との関係構築を行う中でアポイント獲得につなげていきます。

 

③フィールドセールス
インサイドセールスでピックアップした有望見込み客と実際に商談を行ない、クロージングをかけるのがフィールドセールスです。

企業の営業スタイルやサービスによっては、この対面営業を必要とせず、成約が完結することもあります。

 

(2) インサイドセールスの役割
インサイドセールスの目的は、マーケティング部門とフィールドセールスの架け橋となり、フィールドセールスの成約を高めることにあります。

フィールドセールスのみでは、受注可能性の低い顧客に対しても訪問することになってしまい、これでは非常に非効率です。

受注可能性の高い見込み顧客をフィールドセールスに回せることができれば、より高確率で成約につながり効率化が図れます。

結果に応じて、なぜ受注できたのか、失注したのかを分析し、その分析結果をマーケティング部門にフィードバックします。

そうすることで、ターゲティング精度の向上や見込み顧客の獲得に向けた戦略を再考でき、さらに受注率を高めることに繋がるのです。

「インサイドセールス」の需要が高まった背景と今後の展望

インサイドセールスのニーズが広まった背景には、次の3つの理由があります。

  1. BtoBマーケティングの本格化
  2. サブスクリプションモデルの台頭
  3. 労働力不足による生産性の低下


(1)BtoBマーケティングが本格化

BtoBビジネスはBtoCに比べて、感情だけでなく合理性が重要視されるため、検討に時間がかかる傾向にあります。

フィールドセールスのみで営業をかけると、先方の場所や時間、候補日の選定、資料の印刷や共有、訪問までの移動など一連の行動が必要です。

このように時間をかけて営業をしても、合理性が重視される法人相手では、多くのロスが生まれる可能性が高いのです。

インサイドセールスを含めた営業では、先方の興味や購買意欲などを一定数測ってから行える上、問い合わせを受けたその日にWEB会議ができたりと効率的に商談が進みます。

 
(2)サブスクリプションモデルの台頭
サブスクリプションとは、ユーザーがサービスを買い取って利用するのではなく、ユーザーがサービスを利用したい分だけ利用できるビジネスモデルです。

サブスクリプションモデルでは、顧客数を抱え込みやすく、商材の説明から申込み・契約、契約後の問合せ対応、解約手続きまで全てをフィールドセールスのみで行うとなると、多くの人員と時間を要します。

またサブスクリプションモデルのビジネスは、顧客の満足度とサービスの継続率を高めることが企業の売上に直結します。つまり、契約がゴールではなく始まりです。いかにより良いサービスを提供し続けるかが鍵を握ります。そこで、顧客と長期的な関係を築くインサイドセールスが求められるのです。

 

(3) 深刻な労働力不足
少子高齢化やビジネスのグローバル化などにより、現代はどの業界も深刻な労働力不足にあります。

インサイドセールスでは、移動時間を削減し、1日に20~30件もの見込み顧客にアプローチをかけることができるため、、少ない人員で効率的に営業活動することが可能です。

労働力不足の渦中にある日本社会では、今後インサイドセールスはどの企業も必須の営業手法だと言っても過言ではありません。

各業界で「インサイドセールス」を強化する動き

近年は、インサイドセールスもIT業界のみならず多くの業界が導入を検討している状況です。

テレアポや飛び込みなどで企業から顧客に働きかけるアウトバウンドの営業では新規顧客獲得数が頭打ちになってきており、Webマーケティングなどで顧客自らが企業に興味を持ち始めるきっかけを作るインバウンドによって顧客層を広げる営業スタイルが主流になりつつあります。

また、営業の人員も少ないため、分業制を行いながら効率的に営業活動の設計を行う必要性が出てきたのです。

まず「インサイドセールス」の言葉すら知らない企業は無いと言っても過言ではないでしょう。

大手企業によく見られるように、「検討はしているが、組織としての理解が集まらず導入に至らない」というところもありますが、労働力不足の深刻さが加速する日本では、このような潜在層も今後は導入を進めることが予想されます。

「インサイドセールス」として働くことで得られるメリット

需要が高まり続けるインサイドセールスですが、加速度的に社会に浸透していくにあたり、早い段階から試行錯誤し取り組んだ経験・知見は、今後導入を検討している企業から重宝されるでしょう。

またその経験は個人としても大いに役立ちます。インサイドセールスでは、見込み顧客数の案件化率や受注率の向上、また顧客情報を管理・分析するために、業務上でITツールを使用する場面が多々あります。

最新のツールリテラシーを持つことで、解像度が高い状態で社会を見つめることができるでしょう。。

マーケティングとフィールドセールスの架け橋となることで、結果としてマーケティングの知見やマーケットを捉える感覚も身に付き、営業のみならず戦略立案、商品開発などさまざまな場面に活かすことができるでしょう。

「インサイドセールス」に転職するために企業から求められるスキルや資質

インサイドセールスに求められるスキルや資質は複数あり各企業によって求められる比重は異なりますが、その中でいわゆるセールスのスキルではないものでいうと、「データ分析力」です。

そのほか、総合的な営業力(たとえばクライアントの要望を聞き出すヒアリング力、温度感を敏感に読み取る力、課題に対する提案力など)が求められます。

なお、即戦力になるにはある程度の営業経験、特にBtoB営業で結果を出していることが望ましいです。

また、インサイドセールスで結果を出すためのスタンスとして、自分で提案する積極性が求められます。

日本ではまだ比較的新しいインサイドセールスは、不確定要素も多く、自らPDCAを回していく姿勢と実行力が不可欠です。

顧客と継続的に関わっていきたいと考えている方や、現状の営業スタイルにモヤモヤを抱えている方は挑戦する価値があるでしょう。

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どのSaaS企業にも必ず存在する役割の「インサイドセールス 」について学べる場を用意しています。

全くの未経験でも、インサイドセールスの意義や目的、最低限必要なマインド / スタンスなどを網羅的に習得できます。

2週間程度のカリキュラムを受講して頂くことで、より合格率は高まります。

 

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