SaaS業界の将来性は？必要とされる職種や注目企業も紹介
近年、SaaSという言葉を耳にする機会が増えたという方も少なくないのではないでしょうか。今回は転職活動においても注目されている業界の1つであるSaaS業界について、将来性や職種、注目企業を解説していきます。
目次
そもそもSaaSって何？
SaaSはSoftware as a Serviceの略で、インターネットを介してクラウド上で利用できる形態のソフトウェアを指します。現在では、Slackやfreeeなど、今ではさまざまなSaaS製品が世の中に普及しています。
ほんの少し前まで、ソフトウェアは基本的にPCにインストールして使用するものでした。マイクロソフト社が提供しているExcelやPower Pointも、昔は量販店で購入してインストールをするのが一般的でした。
一方、近年はPCにインストールせずともクラウド上で使用できるSaaS製品が主流です。ExcelやPower Pointも、わざわざ店舗に行ってインストール用のCD-ROMを購入する必要がなくなり、今ならネット上でアカウントを発行して決済方法を設定すればすぐに使い始められます。
SaaSの大きな特徴として、利用開始までの手軽さが挙げられます。自社でソフトウェアを開発することなく世間に流通しているものを、インターネット上からすぐに低価格で使用できるのです。
SaaS業界は今後の将来性が高い
SaaS業界には日々新たに大手IT企業やスタートアップが参入し、近年大きな盛り上がりを見せています。現在ではインターネットが急速に普及し、多くの人がネットにアクセスできる個人の仕事用デバイスを持っているため、SaaS製品を使用しやすい環境が整っているのです。
また、これまでの最初に購入してPCにインストールするタイプのソフトウェアは、導入に一括で代金を支払う必要がありましたが、SaaSはサブスクリプションを導入しており、月額制のため気軽に始められます。
このような背景からSaaSを利用する企業が増えており、需要が増えるのと同時にSaaSを提供するベンダー側の企業も増えてきました。
また、SaaSビジネスはサブスクリプションを導入していることから、収益が安定しやすいです。そのため、SaaS業界のスタートアップが何十億といった資金調達をするケースも増えています。資金が潤沢になった結果、採用やマーケティングに巨大な資金を投入し、国内でも知名度の高いSaaS企業が増えてきました。
今後も将来性の高い業界の1つとして、引き続き高い人気と注目度を誇ることでしょう。
SaaS業界で重要とされる職種
SaaS業界の企業には、大きく分けて3つの部門があります。呼び方は企業によって異なりますが、大まかな区分としてはビジネス部門、エンジニア部門、コーポレート部門の3つです。
上場が近くなるとコーポレート部門の採用も増えるのですが、初期の頃はあまり人を採用していないことも多く、大半のSaaS企業ではビジネス部門とエンジニア部門が人員の大半を占めます。
また、SaaS企業のビジネス部門では、The Modelと呼ばれる体制を構築している企業が多くあります。The ModelとはビジネスのプロセスをいくつかのKPIに分解し、各KPIを担う部門を設立することで、ビジネスを分業する考え方です。
サブスクリプションモデルでお客様との長期的なお付き合いを前提とするSaaS製品においては、製品の購入・契約がゴールではありません。購入・契約後の支援をして、お客様がしっかり製品を活用できるようにすることが、中長期的にはSaaSベンダーにとっても得する仕組みになっています。
そのため、新規営業だけではなく既存顧客へのフォローも重要なわけですが、これを同じ担当者が両方こなしていては、どちらかが手薄になってしまうのは避けられません。
また、新規営業についても、完全に新規のお客様を獲得する動き、商談設定のための電話アプローチをする動き、実際に商談をして契約までクロージングをする動き、と分解するといくつかのプロセスがあります。
これらのプロセスを分解し、1つの部署・1人の担当が一気通貫で担うのではなく、各部署の担当が担っていく形にするのがThe Modelです。ここでは、このThe Modelを構成する職種を紹介します。
マーケティング
1つ目がマーケティングです。マーケティングの役割はいわゆるリード獲得で、オンライン/オフライン両方の施策を通して製品の見込み顧客を集めることを目的としています。
例えば、Webサイトを作ってWeb広告を出して資料DLやお問い合わせを集めたり、セミナーを企画して集客したり、展示会に出展したり、マス広告を検討したり、といったことをします。
KPIとしてはリード数を担っており、より多くの見込み顧客の情報を獲得してインサイドセールスにつなげます。
インサイドセールス
インサイドセールスの役割は、マーケティングが獲得した見込み顧客に電話をして、製品に興味を持ってもらうことです。
KPIとしては商談数を追うのが多く、製品に興味を持ってくれたお客様に対して、後日別の日時で商談の場を設定します。マーケティングで獲得する見込み顧客の数が少ないときは、過去に獲得した見込み顧客の掘り起こしコールを行ったり、アウトバウンドコールをすることもあります。
フィールドセールス
フィールドセールスの役割としては、インサイドセールスが獲得した商談を実施し、成約につなげます。KPIとしては成約数や成約金額を追うことが多いです。
「フィールド」と付いてはいますが、訪問していないケースもあり、商材やお客様の属性によってはオンラインで営業する場合もあります。SaaSの重要指標である新規売上の最終工程を担う部署で、当然数値へのコミットは強く求められます。
また、前工程はマーケティングやインサイドセールスが担っていることから、フィールドセールスがいかに高い確率で成約につなげたとしても、そもそもの見込み顧客数や商談数が少ないケースもあるため、マーケティングやインサイドセールスと3部門で連携して総合的に目標達成するチーム力も必要とされます。
カスタマーサクセス
ここまでの3部門が新規獲得の部署だったのに対して、カスタマーサクセスはご契約後のお客様を支援する部署・職種です。
主に更新率やアップセル率・金額をKPIとすることが多く、そのKPI目標を達成するためにお客様への製品の定着支援を行ったり、製品を通じてお客様の業務改善などにコンサル的に関わる場合もあります。
企業によっては、カスタマーサクセスをさらに細分化しており、導入直後のお客様を一定の状態までスタートダッシュを切れるように支援する「オンボーディング」というフェーズに特化した組織があったり、営業的に1:1で支援するのではなく、ウェビナーやメルマガ、Webサイトなどを通じてテクニカルに支援するカスタマーマーケティングという組織があったりします。
企業や事業のフェーズに応じて、さまざまなポジションがカスタマーサクセス内にあるようです。
エンジニア
最後に、The Modelを採用しているビジネス部門からは離れますが、エンジニアもSaaS企業には欠かせない存在です。
SaaSはソフトウェアなので、そのソフトウェアを作るエンジニアが不可欠なのは当然のことですが、SaaSは売って終わりではなく長期的に利用いただくことを前提としているビジネスモデルなので、中途半端な製品ではすぐに解約されてしまい、事業として大きく伸びることができません。
また、ビジネス部門のマーケティング〜カスタマーサクセスのどのフェーズにおいても、プロダクトのレベルが上がればパフォーマンスが上がります。逆もまた然りなので、プロダクトが弱いとビジネス側は全部門のパフォーマンスが落ちてしまうのです。SaaS企業の土台を作る職種といって良いでしょう。
今注目されているSaaS企業
SaaS企業に転職したいけれど、どんな企業が良いのか悩んでいるという方も多いでしょう。ここでは、新たに参入する企業も多いSaaS業界で、特に今注目されている企業を3つ紹介します。
- Sansan株式会社
- 株式会社ラクス
- freee株式会社
それぞれの企業について解説していきます。
Sansan株式会社
注目企業の1つがSansan株式会社です。日本のSaaSにおけるトッププレイヤーといっても過言ではないSansanは、名刺管理サービスを提供しています。
名刺管理サービスとは、企業に所属する社員が交換した名刺を各々がスキャナーで読み込み、会社全体で共有することによって、営業や相談をしたいなどのさまざまなシーンで、特定の企業とのつながりがないか確認できるようになるサービスです。個人向けの名刺管理アプリ「Eight」を提供しています。
株式会社ラクス
株式会社ラクスは、バックオフィス業務を支援する「楽楽シリーズ」などを提供しています。特に、もっとも導入数が多いのが経費精算の悩みを解決する楽楽精算です。紙やExcelで申請・管理していた経費申請をクラウド上でできるシステムとなっています。このシステムによって、申請をする従業員にとっても、管理する経理部門にとっても、圧倒的に経費精算に関わる業務の時間を減らすことができるようになりました。
freee株式会社
最後が、いわゆる「クラウド会計ソフト」のパイオニアとして有名なfreee株式会社です。会計ソフトを軸に、労務管理や資金調達周りのサービスなど、会計業務に付随するさまざまな業務を支援するSaaS製品を提供しています。
SaaS業界への転職で求められるスキル
ここまで、SaaS業界で重要な職種や注目のSaaS企業について解説しましたが、ここからはSaaS業界への転職で求められるスキルについて解説します。
- 中長期的な視点
- 問題解決スキル
- データ分析スキル
それぞれのスキルについて見ていきましょう。
中長期的な視点
まず1つが、中長期的な視点です。もちろんどんな業界にいても持っているに越したことがないスキルなのですが、SaaS業界においては特に求められるスキルです。先ほど解説した通り、SaaSビジネスはサブスクリプションモデルを採用しており、お客様に長く利用してもらうことを前提に成り立っているビジネスなので、より重要性が高いとされています。
例えば、明らかに自社製品を必要としていないお客様に巧みに営業して契約につなげるのは、一部の業界や企業においては重宝されるスキルかもしれませんが、SaaS企業ではあまり歓迎されません。
契約をしてもらってもすぐ解約に至ってしまう可能性が高いため、場合によっては営業や契約後の支援にかけたコストの方が高くなってしまうこともあるのです。
お客様の中長期的なフォローを前提としつつ営業をしたり、または今の製品に足りない機能を考えて中長期的に売上を伸ばす方法を考えたり、SaaS業界にいると中長期的な成長を目指すための動きが必要となるシーンが多くあります。
問題解決スキル
SaaSは法人を相手にするビジネスなので、基本的にSaaS製品が導入される理由はお客様となる企業に存在する問題がSaaS製品によって解消されるとお客様が感じてもらわなければいけません。
それには、お客様の問題に寄り添ってそれを解決へ導くスキルが求められます。お客様の問題を解決するために製品の機能開発をして、製品の魅力を説明していく必要があります。
データ分析スキル
SaaS業界では、どの部門・職種においてもデータ分析スキルを持っているととても重宝されます。
データ分析スキルによって、さまざまなKPIがデータで可視化できるようになっており、営業プロセスの細分化で各ファネルの通過率・到達率を追えたりできるというのが大きな理由です。
プロダクトの利用についても、ログイン率やアクティブ率に始まり各機能の閲覧率などのさまざまな指標を追えます。各部門のKPI目標を達成する上で、何がボトルネックになっていて、何をすれば理論上成功確率が高まるかをデータから導ける人はとても重宝されます。
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まとめ
この記事では、近年注目されることの多いSaaS業界についてまとめました。SaaS業界は新たに大手IT企業やスタートアップが参入しており、将来性が高いです。サムライソウルではプロのコンサルタントによる書類や面接の対策も行っておりますので、SaaS企業への転職を検討されている人は、ぜひサムライソウルにご相談ください。