リクルートの営業は達成命！？営業の特徴と考え方を紹介

2022/06/22

リクルートというと営業が強いというイメージを持っている方は多いと思います。実際に、営業職で働いていてキャリアアップのためにリクルートに転職したいという人も少なくないでしょう。

そんな方のために、この記事ではリクルートの営業の仕事について紹介します。リクルートの事業領域ごとの営業体系や営業組織の特徴、営業マンに求められる能力などをまとめて解説していくので、ぜひ参考にしてみてください。

リクルートの事業領域

リクルートは、リクナビやホットペッパー、タウンワーク、SUMO、ゼクシィなど、身近にあるさまざまなサービスを提供しているため、知っている人は多いでしょう。これらのサービスから分かるように、リクルートの事業領域は多岐にわたります。しかし、これらの事業は、下記の3つに分けられるのです。

国内で販促や人材事業を行うメディア＆ソリューション事業
求人検索サービス「Indeed」の運用などを中心的に行っているHRテクノロジー事業
国内外で人材派遣を行う人材派遣事業

それぞれの事業ごとに詳しく見ていきましょう。

メディア＆ソリューション事業

リクルートのメディア＆ソリューション事業の事業内容としては、求人サイトや就職・転職サイトの運営、就職や転職のサポート、人材派遣業などが挙げられるでしょう。よく知られているのは新卒採用の情報サイトであるリクナビや、社会人のための転職サイトであるリクナビNEXTです。

また、アルバイトの求人情報サイトとして知られるタウンワークやフロム・エー・ナビ、派遣で働く人のための総合サイトであるリクナビ派遣などもあり、パートやアルバイトから派遣社員、正社員まで幅広い就職や転職のサポートを行っています。

これらの事業を担っているのは、「リクルート」を始めとする「リクルートマネジメントソリューションズ」、「RGF International Recruitment Holdings Limited」などの会社です。

HRテクノロジー事業

HRテクノロジー事業は、世界最大級のアグリゲート型の求人情報専門検索エンジンであるIndeedなどを運用している事業です。今までは、それぞれの求人情報サイトから求人を検索するというのが一般的でした。しかし、Indeedでは「東京正社員営業」などと検索すれば、さまざまな求人情報サイトの情報を一括で集められます。こういった便利さから近年では転職活動に広く使用されているサービスです。「Indeed, Inc.」や「Glassdoor, Inc.」などの会社がこれらの事業を担っています。

人材派遣事業

人材派遣事業は、グローバルに多様な人材を派遣している事業です。日本だけでなくヨーロッパや北米にも派遣事業を展開しており、財務・経理、ヘルスケア、テクノロジー、軽作業など、さまざまな職種の紹介をしています。

これらの事業を担っているのは、「リクルートスタッフィング」や「スタッフサービス・ホールディングス」、「RGF Staffing B.V.」、「The CSI Companies, Inc.」などの企業です。

採用支援事業の営業体系

ここでは、先ほど紹介したメディア＆ソリューション事業、人材派遣事業を例に、リクルートの営業体系を解説していきます。これらの採用支援系の事業では、企業の経営者や人事担当者、採用担当者などをターゲットとして営業活動を行います。しかし、求人広告営業と人材紹介営業では目標や仕事内容が多少異なるので、それぞれ見ていきましょう。

メディア＆ソリューション事業

リクルートには、リクナビ・リクナビ派遣・リクナビNEXT・タウンワーク・フロムエーナビ・とらばーゆ・はたらいくなど、さまざまな求人媒体があります。そのため、求人広告営業では、それらの媒体に求人広告を掲載してもらうのが目標です。

リクルートの強みは企業規模が大きいことと知名度があることです。特定の地域や業種に特化しているサービスもあるので、そういった強みをプレゼンし、求人広告をできるだけ多く獲得します。

人材派遣事業

人材紹介営業では、企業に対して人材紹介サービスを利用してもらうための営業を行います。利用してもらえた後は、人材の紹介から採用までをトータルでフォローするのが仕事です。

企業側がどういう人材を求めているのか、採用条件を細かくヒアリングし、求人票を作成したり応募者に対してサポートを行ったりします。それぞれの段階に合わせて、企業と人材をつなぐ役割を担います。

リクルートの営業組織の特徴

リクルートの営業組織は、どの事業領域、グループ会社、事業部であっても、大手とリテールの2つに分かれていることがほとんどです。

中には、新規開拓や競合リプレイスだけを目的とした特別組織や、ワーキングマザーだけが所属している営業組織などもありますが、基本は大手とリテールになります。

大手

大手担当となると提案の幅は広く、仕事内容は顧客の課題解決に寄り添うコンサルタントに近しくなります。

例えば、リクルートキャリアの大手担当は、年間の新卒・中途採用人数が多い、いわゆるナショナルクライアントが中心です。彼らの採用課題は多岐にわたるため、原因を深掘りしていくことが大切になります。原因を突き止めたところ、採用以前の組織・風土に問題があったというケースも珍しくありません。

その場合は、組織・風土を変えるためのコンサルティングや研修が必要になるなど、提案内容や金額がどんどん膨らんでいく可能性があります。

顧客の課題が非常に複雑で、百戦錬磨の人事を相手にしなければいけないということもあり、リクルートの営業の中でもトップクラスに優秀な人材が配置される傾向です。

リテール

1つの企業と長く向き合う大手営業とは反対に、リテール営業は件数勝負です。

例としては、アルバイト採用のお手伝いをする営業組織と考えるとイメージしやすいと思います。飲食店では、欠員が出るとフロムエーやタウンワークに求人広告を出すことを検討するでしょう。

こういった、採用人数が少ない＝出稿額が少ない窓口を大量に担当するのがリテール営業です。1人で多くの窓口を相手にするので、素早い行動力が求められます。また、忙しい飲食店の店長を捕まえて関係性を築く営業力も必須です。

リクルートの営業マンに求められる能力

ここまで、リクルートの営業組織の特徴について解説しましたが、リクルートで営業として働くにはどのような能力が必要なのでしょうか。ここでは、リクルートの営業マンに求められる能力を5つ、解説していきます。

当事者意識と自責思考
自ら学ぶ姿勢と向上心
途中で諦めない精神力
チームとして働く協調性
目標達成意識

それぞれの能力を見ていきましょう。

当事者意識と自責思考

リクルートの営業マンに欠かせないのは、当事者意識と自責思考です。当事者意識とは、自分のこととして捉える意識のことをいいます。例えば、企業で「◯%売上アップ」という目標を掲げながら業務を行っている場合、ただ「商品を販売していけば良い」と考えるのではなく、「どの業務を効率化すればより目標達成に近付きやすくなるのか」「顧客にどのようなアピールをしてもらえばより購入してもらいやすくなるのか」など、自分も当事者であることを自覚しながら行動をすることが重要なのです。

また、自責思考とは何か問題が起こったときに自分の責任として捉え、問題の原因を探ろうとする思考のことをいいます。自責思考の反対の言葉は他責思考で、何でも人のせいにしてしまう考え方です。

リクルートの営業マンは、当事者意識が強く、何か問題が起こったときもその原因を追究して改善点を見出していく能力が求められます。

自ら学ぶ姿勢と向上心

リクルートの営業では、自ら学ぶ姿勢を持つことも重要です。世の中のトレンドは常に移り変わっていて、次々に新しい商品やサービスが生まれています。例えば、リクルートでは宿泊施設やレジャーといった旅行の情報を提供するサービスもありますが、旅行に求めるニーズも年々変化しています。

よく知られた観光地よりもまだあまり知られていない場所に行ってみたい、農業体験や伝統芸能の体験といった自分で体験するものにお金を使いたいなど、時期によってニーズは大きく変化していきます。そういった微妙なトレンドの変化をいち早くキャッチするには、新しいものに対する好奇心や学ぶ姿勢が大切です。

さらに、顧客に対してより良いものを提供したいという向上心も必要とされています。今あるサービスをもっと良くしたいという気持ちが、顧客の心を動かし信頼関係を深めることにもつながるのです。

途中で諦めない精神力

営業活動を行っていると、うまく結果が出ないということも少なくありません。むしろ、働きかけを行ってすぐに契約してくれるというほうが少ないです。そういったときに諦めてしまうのではなく、根気良く続けることがリクルートの営業には求められます。何か改善するところはないかを考え、何度も提案を続けることが大事なのです。

また、首尾良く契約に至ったとしても、クレームを受けたりイレギュラーな事態が発生したりすることもあります。無茶とも思えるような問題を吹っ掛けられることもあるでしょう。

そういったトラブルに対応できる能力こそ、営業マンには必要不可欠です。しかし、顧客からの無理難題を全て受け入れるのが良いというわけでもありません。ときには毅然とした態度で断らなければいけないこともあります。嫌になって途中で投げ出したくなることがあっても、諦めずに続ける精神力が必要です。

チームとして働く協調性

リクルートの営業マンには協調性も必要です。個人個人が営業成績を競う会社もありますが、リクルートではチームとして成果を上げることを重視しています。そうすることで、チーム全体のパフォーマンスが上がるからです。

1人だけ営業成績が飛びぬけて良い人がいても、全体の成績を押し上げることにはなりません。1人1人が協力することで全体的なパフォーマンスが上がったほうが、会社にもたらす利益も大きくなります。

協調性といっても難しいことではなく、必要な情報を周囲と共有する、何かトラブルがあったときに相談するといった基本的な行動が重要なのです。特に、何かミスをしてしまった場合には、追求されるのを恐れて自分で何とかしようと思ってしまう人もいるでしょう。しかし、ミスをしてしまったときほど正直にそれを打ち明け、周りの協力を仰ぐというのが、リクルートでは大切とされています。

目標達成意識

リクルートでは、目標達成意識も求められます。どのような目標を掲げているかは営業組織や部署によって大きく変わってきますが、基本的には売上が目標です。戦略商品の売上や件数などが設定される場合もあります。

リクルートの営業では、目標は通期、半期、Ｑ（クオーター）、月間で管理され、日々進捗がモニタリングされています。「日報」で、誰が今いくら売り上げて達成率は何％か、今日は誰がどこの会社で何をどのくらい売り上げたのかなどの情報共有がされるのです。

大型提案が決まった際には、どんな顧客が何の課題を抱えていてどう提案したのか、決め手は何だったのかなど、日々営業ナレッジが共有されます。

営業の査定はほぼ目標達成率で決まるため、特に目標達成意識が重要なのです。

リクルートの目標達成における考え方

前項で、リクルートでは目標達成意識が大切ということを紹介しました。ここからは、より目標達成意識について理解するために、リクルートでの目標達成についての考え方を見ていきましょう。

「ノルマ」ではなく「目標」

一般的な企業では目標数字を「ノルマ」と呼ぶ会社が多いと思いますが、リクルートでは目標数字を「ノルマ」と呼ぶことはありません。

理由としては諸説ありますが、「ノルマというのは上から目標を課せられた場合の目標のことで、主体的な言葉ではない」という考え方の元で使用されているようです。リクルートで働く人は、自らの自己実現や成長のために達成すべき数字が目標数字という捉え方をします。「ノルマ」というあたかも押し付けられたことを嫌々やるのではなく、自分が主体的に取り組むべきものを「目標」と考えるので、「ノルマ」という言葉は使わないのでしょう。

少しでも目標を下回ると「未達成」

目標達成における考え方の2つ目は、1円でも目標金額を下回ったら「未達」となるということです。

これだけ聞くと当然のように思えますが、リクルートでは「達成率95%だったので惜しかった」という考え方がありません。営業数字の締め切りの時間に申込書が1秒遅れてきたとしても、決められた期限内で目標数字を達成していないと、容赦なく目標未達成ということになり、「未達」のレッテルが張られます。

そして、目標達成率99.9％だった人と100%ギリギリ達成した人とでは、扱いが天と地ほども異なるのです。そのため、月末の最終日やＱの最終日が近付くと、特に目標達成に向けての意識が高くなります。達成するかしないかギリギリの状況を毎月、毎Ｑ繰り返ししていけば、営業スキルもマインドも磨かれて優秀な営業マンになっていくでしょう。

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